Jak prodávají nejúspěšnější profesionálové
Je zbytečné zde psát, kolik je špatných makléřů a jakou díky tomu má tento obor pověst. Zde Vám ukáži naprostý opak - jak vypadá prodej od špiček v tomto oboru. Jedná se o informace od 1% nejúspěšnějších profesionálních realitních makléřů z celé ČR, od kterých čerpám inspiraci.
Trochu čísel na úvod
Pracoval jsem v největší realitní kanceláři v ČR a dodnes spolupracuji s makléři napříč všemi značkami. Díky tomu znám velkou část české realitní scény a průměrná úspěšnost realitních makléřů, s jakou jsem se za svou praxi setkal, se pohybuje kolem pouhých 45%. To znamená, že průměrný makléř prodá sotva každou druhou nemovitost, kterou nabízí. Co se stane se zbytkem? Jednoduše se je nepodaří prodat a časem je převezme jiný makléř, několikrát se sníží cena, až se to jednou podaří.
Naproti tomu nejlepší realitní makléři se velice přibližují ke 100% úspěšnosti prodeje a nejen to. Ještě se jim nemovitost podaří vždy prodat dráž, než ostatním. Prostě když se do něčeho pustí, tak to také dotáhnou k úspěchu.
Jak je to možné?
Majitel nemovitosti chce logicky vždy z prodeje maximum peněz. Jenže jako lajk nezná, a ani nemůže znát velice tenkou hranici, kde se pohybuje maximální hodnota jeho nemovitosti. Nemovitosti nemají jasně dané cenovky a majitel často určuje cenu jakýmsi pocitem nebo z toho, co se kolem prodává. Takže většina, ať už je to samotný majitel nebo neprofesionální makléř, cenu buď přestřelí (a nemovitost je na začátku prodeje příliš předražená) nebo omylem podstřelí a nemovitost se sice rychle prodá, ale se ztrátou.
A teď chyba, kterou udělá většina lidí a možná napadla i Vás:
cena se zkusí na začátku o něco výš (aby se náhodou neprodalo moc rychle pod cenou) a kdyby se prodat nedařilo, tak se může dát sleva? Tak právě zde se naplno ukáže přidaná hodnota opravdových profesionálů. Ti totiž vědí, že tímto způsobem se nikdy nedosáhne maximální prodejní ceny!
Tímto způsobem se totiž:
1) odradí velké množství zájemců na začátku, kdy nemovitost byla nejzajímavější, ale cena byla ještě nepřiměřená. Všichni tito zájemci ztratí zájem, nemovitost už pro ně není prostě tak atraktivní nebo budou požadovat ohromné slevy, třeba i o celé miliony.
2) Nemovitost se okouká - uvědomte si, že každá nemovitost je unikát. Ať už je to samotnou konstrukcí (u domů), vybavením, polohou nebo výhledem z okna. To znamená, že každá nemovitost je nejatraktivnější vždy při prvním uveřejnění na trh. Ve chvíli, kdy se „okouká“, získává čím dál tím více pověst nechtěného zboží = ztráta hodnoty na trhu.
3) Okolo nemovitosti je „mrtvo“. I když přijde sem tam nějaký zájemce, tak vidí, že je zde prostor pro vyjednávání. Okukuje nemovitost déle, rozmýšlí se, váhá a nakonec, pokud se rozhodne, klade si podmínky a nabídne opět o několik set tisíc, ne-li milionů nižší částku.
4) Ztrácíte pozici při vyjednávání. Můžete sice nižší nabídky odmítat, ale o tyto zájemce nenávratně přicházíte. Běžně se stává, že majitel odmítne nabídku pod požadovanou částkou a protože se časem stále prodat nedaří, sníží cenu až na odmítnutou nabídku. Jenže tento zájemce už koupit nechce nebo dávno koupil něco jiného. Otázka je, zda se objeví na této částce další zájemce, nedej bože pokud bude chtít další slevu.
…
Skuteční profesionálové tyto scénáře moc dobře znají, a tak je nepodceňují. Jsou připravení a hlavně jim předcházejí. Mají za sebou stovky takových případů a každý prodej vylepšují a pilují k dokonalosti. Díky tomu jsou schopni udržet maximální cenu a úspěšně nemovitost za toto maximum zobchodovat. Paradoxně majitel nejen, že dostane z prodeje vyšší částku (já počítám se ziskem pro majitele okolo +10%), ale samotný prodej netrvá tak dlouho jako u amatéra se stylem „zkusím cenu vyšší a pak dám třeba slevu“.
SLEVA! SLEVA! SLEVA!
Pamatujte, že nemovitost není klasické zboží, kde na zájemce vždy pozitivně působí slovo SLEVA! Od hodně makléřů možná uslyšíte „lidé mají rádi slevy“ a poté se ještě v inzerátech chlubí, že je nemovitost zlevněná, nebo že je "cena k jednání". Jenže tady nejde o zlevněné tričko, ale u mnohých kupujících jde o životní rozhodnutí.
Pokud na zájemce hrajete hru "pojď, dám Ti slevu", dáváte tím jasně najevo, že se prodej nedaří a zájemce si ve většině případů řekne o další nemalé snížení ceny. Už dopředu zájemcům dáváte jasný prostor pro nemalé smlouvání.
A teď to nejdůležitější:
Jak to tedy ti nejúspěšnější realitní makléři dělají?
Základní princip je nedávat slevy ale ZVYŠOVAT HODNOTU!
1) Nepodceňují důkladné zmapování trhu na začátku každého jednotlivého prodeje. Když se mi ozve majitel, že by potřeboval prodat nemovitost, udělám nejdříve důkladné tržní ocenění v tištěné podobě, a to majiteli předávám. Napsal jsem o tom samostatný článek ZDE. Je v něm nejen co se prodává (tedy aktuální konkurence), ale také jak dlouho se už tyto okolní nemovitosti prodávají, jak se u nich vyvíjela jejich cena, co vše se již prodalo (to lidé mezi inzeráty nenajdou) a za jaké částky.
Možná někoho překvapím, ale profesionální makléř dokáže přímo z katastru nemovitostí vypátrat kupní smlouvy všech prodaných nemovitostí v okolí, a tak také zjistit přesné částky, za kolik se prodaly.
2) Návrh jasné prodejní strategie – zde Vám garantuji, že budete překvapení, co to vlastně znamená. U špičkových makléřů zapomeňte na to, že se zveřejní inzerát a čeká se na zájemce. Záleží samozřejmě na typu nemovitosti a cílové skupině zájemců.
3) Zpracování = základ bez kterého nic nefunguje. Počítejte s tím, že naprostým základem úspěchu je kvalitní zpracování, aby nabídka byla nepřehlédnutelná.
Jak vypadá zpracování od profesionála?
Ještě jednou: Profesionál nedává slevy, ale zvyšuje hodnotu. a základem je kvalita zpracování, aby se vyzdvihla a zdůraznila hodnota.
- Videoprohlídka = prodej emocí: V žádném případě pouhé promítání fotek. U videa platí víc, než kdekoliv jinde, že musí být skutečně na vysoké úrovni. Jeho úkolem totiž není ukázat CELOU nemovitost, jak si myslí většina lidí. Pravý účel je přenést emoce, pocity, nadšení…, aby se zájemce zamiloval už před samotnou prohlídkou. To pouze fotografie tak dobře nezvládnou. Samozřejmě to má i praktický význam – zájemce už před prohlídkou ví, kam přesně jde a na místě se už jen ujistí o koupi. Prohlídky jsou tak jen s vážnými zájemci. Může to vypadat například takto:
- Profesionální fotografie: ne všude se dá video použít, a tak se tyto média musí vzájemně doplňovat. Navíc jsou poté použity do off-line propagace. Zde je naprosto nutný fotograf, specialista na nemovitosti. Výsledek je vždy úplně na jiné úrovni.
- Půdorys: vždy si říkám, že třeba toto je naprostá samozřejmost i u průměrného makléře. Jenže velice rychle sám sebe vyvedu z omylu pokaždé, když si projdu pár cizích inzerátů na nějakém běžném realitním serveru. Po plánku, takové banalitě ani památky. A tím plánkem nemyslím nějaký náčrt rukou nebo fotku nepřehledného výkresu na stole...
- Vizualizace: zdaleka ne každý zájemce má představivost, a tak je potřeba tomu jít naproti. Používá se u nedokončených objektů nebo při stavu před rekonstrukcí. Jak efektivně zapojit vizualizaci se můžete podívat v mé ukázce
- Homestaging: disciplína sama o sobě, která by vydala na samostatný článek. Ne všude se dá použít, ale odhadem v polovině případů se použít dá. Nejen že zvyšuje cenu nemovitosti, ale také urychluje prodej. Zde jsem ho využil a výsledek prodeje byl fascinující.
- Samostatný web nemovitosti: podpůrný nástroj pro marketing. Místo, kam můžete odkazovat jakéhokoliv zájemce. Místo, kde se propaguje POUZE Vaše nemovitost a nemůže zájemce rozptýlit další (konkurenční) inzerát v pořadí, jako je tomu na běžných realitních serverech. Jak takový web vypadá se můžete podívat třeba na:
nebo
- Katalog pro zájemce: říkám tomu „štěně na zkoušku“. Představte si zájemce, který jde na prohlídku deseti nemovitostí (běžná věc). Věřte mi, že v živé paměti, jak vlastně nemovitost vypadala, má po prohlídkách jen poslední 2 – 3 nemovitosti. Co ale dostanou zájemci při prohlídce? V 9 z 10 případů vizitku. Maximálně pár nezajímavých papírů se strohým popisem... Tenhle papír si zájemci mohou vytisknout i sami, protože se jedná o stránku inzerátu z internetu.
Jenže pokud narazí náš zájemce na nemovitost prodávanou profesionálem, tak na dokonale zvládnuté a příjemné prohlídce dostanou nejen vhodné občerstvení, ale i atraktivní katalog o nemovitosti, doslova nabouchaný tím nejlepším, co nemovitost nabízí. Jako celek katalog dodává pocit důležitosti, výjimečnosti a hlavně hodnoty.
Zájemce je v nemovitosti jen pár desítek minut a poté jede domů. Večer si sedne, otevře třeba lahvinku dobrého vína a? Pátrá v hlavě, jak že vypadalo těch 9 nemovitostí. A víte, na co si u nich vzpomene? HLAVNĚ NA NEDOSTATKY, protože ty si většina lidí vybaví jako první. Před sebou má na stole 9 vizitek, pár papírů, které si pomuchlal v tašce…. A jeden katalog, který v něm probudí vzpomínku na prohlídku a všechny klady, které nemovitost má.
Jakou nemovitost s největší pravděpodobností vybere?
Vše výše zmíněné je ZÁKLAD pro úspěšný prodej za maximum. Ten se poté „vezme“ a propaguje všude, kde se dá, plus se zvláště cílí na konkrétní typy lidí, kterým by daná nemovitost mohla vyhovovat. Kombinuje se on-line a off-line marketing s jediným cílem – oslovit maximum zájemců (ideálně všechny) v nejkratším možném čase, aby bylo kolem nemovitosti živo a dobrá prodejní atmosféra. Jedině tak se docílí maximálního efektu a špičkoví makléři toto moc dobře vědí.
Nebezpečné odhalení? Nemyslím si...
Lidé se mě ptají, zda se nebojím, že tyto postupy okopírují ostatní makléři. Trvalo dlouhé roky, než jsem jednotlivé kroky vypiloval. Jsou to doslova stovky maličkostí, které se musí dělat správně, aby vše zapadalo.
Pokud makléř chce, tato práce ho baví a naplňuje stejně jako mě, dozví se tyto informace i bez tohoto článku. Makléři, kteří to dělat nechtějí, ať už z pohodlnosti nebo z jiného důvodu, to dělat stejně nebudou. Další fakt je ten, že si stále polovina majitelů myslí, jak si nemovitost dokáží prodat lépe sami tím, že jen dají fotky na internet.
Proč takový veřejný návod?
Napsal jsem tento článek proto, že se snažím alespoň trochu kultivovat realitní trh. Ukázat veřejnosti nebo alespoň lidem a přátelům kolem mě, že pokud se tato profese dělá pořádně a na úrovni, přináší lidem skutečnou přidanou hodnotu. A to nejen v podobě hladkého průběhu celého prodeje, ale také v podobě zisku. To by měl být cíl každého profesionálního makléře.
Přeji Vám, až budete jednou prodávat svou nemovitost, abyste alespoň jednou poznali, jak také může vypadat prodej ve správných rukách. Co poté budete říkat? Třeba to, co říkají mí klienti ZDE.
