Při prodeji nemovitosti MAJITEL NEPATŘÍ NA PROHLÍDKU. Říkáte si, co je to za nesmysl?
Kdo jiný ví o nemovitosti více, než její majitel. Chce se tak přirozeně účastnit prohlídek, aby jednal se zájemci. Neškodí tím ale sám sobě?
Ještě před pár lety bych možná řekl, že je jedno, jestli se majitel účastní prohlídky při prodeji jeho nemovitosti nebo ne. Absolvoval jsem více než tisíc prohlídek nejrůznějších rodinných domů, bytů, s nejrůznějšími lidmi a nyní se s Vámi podělím o své zkušenosti a prozradím úspěšnost mých prohlídek.
Je mi zcela jasné, že se tímto názorem pouštím na tenký led, protože se mnou pousta lidí nemusí souhlasit. Jenže většina lidí neprodává nemovitosti na profesionální úrovni a v tomto článku také sdělím, jaká je realita a proč vlastně zastávám tento názor.
V první řadě si ujasníme důležitou věc - Předpokladem je, že si majitel najal skutečného profesionála. Osobně razím heslo: Když už za něco platím, tak chci, aby to stálo za to.
Co si budeme vyprávět - provize realitních makléřů nejsou zrovna nízké, takže by si majitel měl pečlivě vybrat kvalitního makléře, který se v dané oblasti pohybuje, má poutavé prezentace a díky zkušenostem dokáže z prodeje vytěžit maximum. Tedy předpokládám, že i prohlídky by měl mít vypilované k dokonalosti.
Když se s majiteli domlouvám na prodeji, dávám jim na začátku veškeré instrukce o tom, co se bude dít, na co se mají připravit, na co si dát pozor a že při prohlídkách doporučuji, aby šli na procházku… výlet… prostě kamkoliv, jen aby nebyli při prohlídce v dané nemovitosti.
100% majitelů se na začátku diví, možná nesouhlasí ale 100% majitelů mi poté dává za pravdu
Abych byl přesný, ve výjimečných případech, kdy se jedná o skutečně specifické nemovitosti, přítomnost majitele nevadí. Ale zcela upřímně, to jsou jednotky procent případů. U drtivé většiny nemovitostí a potažmo jejich prohlídek, je majitel nejslabším článkem – připomínám, pokud si majitel najal profesionála.
Jak jsem na to přišel?
Jednoduše praxí a neustálým přemýšlením, jak činnost zlepšit. Nyní se s Vámi podělím o to, kde většina lidí dělá chyby. Divili byste se, jaké zdánlivě maličkosti rozhodují o úspěchu a neúspěchu celé akce.
Proč je vlastně majitel při prohlídce „nejslabší článek“?
- Je citově zainteresovaný. Jednoduše má jiný pohled na situaci než zájemce. Majitel zpravidla rád vypráví o minulosti, ale kupující myslí na budoucnost a své potřeby, které jsou mnohdy odlišné od těch, které má nebo měl majitel.
- Je nezkušený. Majitel většinou nemá s prohlídkami velké zkušenosti, a to se odráží v jeho chování při prohlídce. Není přirozený, cítí se nekomfortně a tyto pocity může přenášet na zájemce, který se díky tomu také necítí ve své kůži.
- Zahlcuje zájemce informacemi, které ho nezajímají. Je to možná drsné, ale je to tak. Zájemce má v hlavě tisíc otázek, které potřebuje zodpovědět, jenže ne od majitele, ale sám od sebe. Potřebuje znát pouze základní fakta a sám se rozhodnout. Majitel má ale v hlavě tisíce informací, které mu připadají důležité! A tak má potřebu alespoň část předat každé návštěvě. Bohužel neví, že většina věcí pro rozhodnutí zájemce není podstatná.
- Je pro zájemce cizí. Jak se cítíte, když jdete někam, neznámo kam a za člověkem, kterého jste nikdy neviděli? Většina lidí pociťuje silnou nervozitu, cítí se opět nekomfortně... Naproti tomu každý krok s profesionálem má svůj význam. Viděli jste některé z mých videoprohlídek? Není video jako video a dobře natočená videoprohlídka má hned několik funkcí. Kromě upoutání pozornosti a ukázání nemovitosti, vytváří vztah mezi makléřem a zájemcem ještě dřív, než se tyto dvě osoby potkají. Setkání je potom mnohem uvolněnější a přátelštější.
- Je to pro něj moc důležité. Tohle zní možná zvláštně, ale je to tak. Často se stává, že majitel ztrácí nervy, protože už chce nemovitost prodat. O to víc je nervózní a o to víc je cítit podrážděnost, když má zájemce nepříjemné otázky.
- Neví, jak reagovat. Pokud padne nepříjemná otázka na nějaké citlivé téma nebo se narazí na problém, majitelé jsou rozpačití a nevědí jak reagovat. Situace se snadno může vymknout kontrole a ve skutečnosti nepodstatná informace může kazit celkový dojem.
- Majitel je snadný terč. Pokud na prohlídku dorazí odvážnější nebo otrkanější zájemce, nebojí se na přímo na majitele udeřit se slevou, podpořenou jasnou argumentací. Majitel je většinou zaskočený, zájemce očekává okamžitou odpověď a pod tímto tlakem se majitel často urazí, nebo jedná emotivně... ... ...
Takto bych mohl pokračovat, až by to vydalo na dvě knihy. Závěr je takový, že majitel možná ví o nemovitosti nejvíce, ale nemá potřebné zkušenosti a není ani ve správné pozici na to, aby byl užitečný při prohlídce, nebo dokonce vyjednávání o mnohamilionové transakci. Jakákoliv chyba v komunikaci se prostě nedá vrátit a stojí peníze v podobě slev, nebo rovnou odmítnutí.
Když jdu do autoservisu, také nestrkám ruce do karburátoru. Někam si sednu a necháte dělat automechanika svou práci, aby ji udělal co nejlépe, protože měl karburátor v ruce už tisíckrát, na rozdíl ode mě – majitele vozu.
Už několik let dělám většinu prohlídek bez přítomnosti majitelů a výsledky jsou nesrovnatelné!
Jak se to projevuje v praxi? Bez majitele jsou zájemci uvolněnější, přirozenější a hlavně, více se otevřou. Co si budeme vyprávět. Ať se Vám to líbí nebo ne, majitel a zájemce nejsou přátelé. Jsou to protihráči. Když tak nad tím přemýšlím, ještě nikdy se mi nestalo, že by zájemce řekl "Kde je majitel? Chci ho poznat, chci s ním mluvit...".
Když na prohlídce není majitel, zájemce nemá najednou na koho udeřit, např. se slevou. Makléř nemá pravomoc dávat někomu slevy, takže je zbytečné se o něco takového snažit. Někteří lidé jsou dokonce ve stresu z toho, že se budou domáhat nějaké slevy, ale chtějí to zkusit. Jenže když tam není majitel, tento stres najednou odpadne a prohlídka je pro zájemce příjemnější.
I pro makléře je nepřítomnost majitele příjemnější – nemusí se starat o to, aby majitel nestál tam kde nemá, někde nepřekážel nebo neodváděl pozornost zájemce někam jinam… naplno se může soustředit na svůj stoprocentní výkon.
Není prohlídka jako prohlídka
Většina lidí už nějakou prohlídku zažila, ať už z pozice kupujícího nebo prodávajícího. Většina lidí ale nezažila perfektní prezentaci. Úroveň prezentace v Čechách se sice zvedá, ale stále to ještě není ono. O to větší překvapení je, když člověk narazí na makléře, který má prezentaci výjimečně dobrou, a tím se mu vryje do paměti nejen samotný makléř, ale hlavně i daná nemovitost.
Ostatně stejně jako u samotného inzerátu. Může to být obyčejný inzerát s fotkami z mobilu, nebo to může vypadat třeba jako zde https://miroslavunger.cz/byt-andel
Špičkový makléř má každou prohlídku přesně naplánovanou. Přesně ví, v jaké místnosti chce začínat, kde končit a proč. O čem bude kde mluvit, kdy nabídne zájemci kávu nebo jiné občerstvení a kdy má zájemce naopak nechat tiše přemýšlet… Je to skutečná alchymie a pokud vše dokonale hraje, je to jako orchestr a zájemce to vnímá.
Jaké jsou reakce zájemců po mých prohlídkách? Velice často mi lidé říkají, že lepší prohlídku nezažili, a že už jich absolvovali skutečně mnoho. Mimo jiné to ale znamená, že až budou přemýšlet, jakou nemovitost koupí, chca nechca jim bude znít v hlavě tento zážitek.
Jaké jsou reakce majitelů na perfektně zvládnutou prohlídku? Občas se stane, že mi majitel řekne „Já u prohlídek i přesto chci být“. Hned po absolvování první prohlídky ale většinou uznávají, že mám pravdu, že jsou tam vlastně zbyteční a vlastně jako rušivý element.
A teď slíbená úspěšnost
Když se dnes bavím s majiteli, kteří už nemovitost nějakou dobu prodávají, zpravidla mi říkají, že absolvovali sami nebo s nějakým stávajícím makléřem i více než 20 neúspěšných prohlídek (!), takže stále nemají prodáno a naopak jen snižují cenu.
Osobně mám statistiku takovou, že průměrně každý 4. člověk, se kterým absolvuji prohlídku ode mě chce koupit danou nemovitost. Je to z toho důvodu, že je nadšený a jen těžko hledá důvody, proč vlastně ne nebo na základě čeho si říct o slevu.
Pokud máte při ruce profesionála, bude spokojenost na všech stranách. Pokud máte makléře, kterému se bojíte svěřit klíče, vyměňte ho. Váš makléř musí odvádět 100% práci a musíte si také 100% důvěřovat. Pokud mu nevěříte, najděte si jiného makléře. Tím neříkám, že si ho nemáte prověřit, zkontrolovat zda to, co říká je pravda - podívejte se na jeho prezentace, videa, jak vystupuje, jeho reference. To vše máme všichni k dispozici.
Přeji Vám, ať je každá prohlídka příjemným zážitkem
Majitelům dále doporučuji výběr nejčtenějších článků z mého webu:
"Chcete také zjistit, jaká je maximální hodnota Vaší nemovitosti?"
„Jak prodávají nejúspěšnější profesionálové“.
„Výhradní prodej! ANO nebo NE?"
„Vzkazy od zájemců ve schránce? Je to možné?"
a
